新築分譲マンションは値引き交渉可能！！

私は現役の営業マンという立場で、エンドユーザーの皆さんのご相談にのっています。そんななか感じるのが、なぜか、不動産に関しては売り手と買い手の立場が逆転しているということです。不動産業者の名誉のためにいっておくと、彼らが高飛車というわけではありません。買い手のほうがやけに気をつかって「売っていただく」というスタンスになっているのが気になるのです。

そうした方々は、常日頃から低姿勢で買い物をしているわけではないと思います。なじみの八百屋にいけば、「この白菜ちょっと元気ないわね、まけてよ」と気楽にいうでしょうし、買ったシャツのボタンがとれていたら当然のこととして交換・返品を求めるでしょう。日常のささいな買い物では遠慮しないのに、比べ物にならないぐらい高いマンションを購入するときに萎縮して質問もしないのは、ちょっとヘンだと思いませんか？ マンションの価格はあくまでも「希望価格」です。交渉しだいで値引きの可能性があるのです。

マンションの値引き交渉は可能です

一気に数十万単位の値引きも可能

不動産業界は数千万、億という単位がとびかう業界です。オプションをいろいろ入れてマンション価格が2820万円になったときなど、「じゃあ端数の20万は切って2800万で」と20万を小銭のように扱います。これぐらいの値引きはザラなのです。ですから、100万円以下、つまり、2560万円なら60万円。 2280万円なら80万円は、十分、値引き交渉の範囲と考えていいのです。業者への妙な気兼ねや、物件選びの労力のほうが、数十万のお金よりも大切ですか？　数十万のお金があれば、入居後の住まいを心地よく整えるために有効に使えます。業者との価格交渉に、果敢にチャレンジしましょう。

・現金即決作戦が効く？！

抵当で押さえられて売りに出された物件は、残債の金額よりも販売価格が下がることはありえません。また、購入希望者が何人もいる場合も、価格交渉は無理です。しかし、相続税などの支払いで、まとまった金額が確実に早く必要という売主なら、値引きのチャンスがあります。「安くならないかな」というあいまいないい方では話が進みません。仲介業者に「2000万円の物件だけど、1500万円ならすぐ現金で振り込めますよ」と預金通帳を見せながらいうと、売主の状況によっては一気に契約まで持ち込めます。現金がなくても、「この金額ならすぐに契約します」という「即決」も交渉を有利に運ぶコツです。「融資が組めなかつた場合には契約自体を白紙に戻す」という特約が契約に盛りこんでありますので、契約したあとに融資かおりなくてもぺナルティの心配はありません。こうした交渉は自分でおこなってもいいですし、仲介業者に代理交渉してもらうこともできます。

・売れ残り物件は交渉成功率が高い

新築マンションで、何戸か売れ残っているケースがあります。ほかの住戸は入居も始まっているのに、買い手がつかない物件も交渉のチャンスです。早くに契約した購入者の手前、おおっぴらにはしませんが、仲介業者が値引きに応じることは多々あります。また、物件価格の値引きはなくても、オプションを無料にしてくれるケースもあります。

 

危険な値引きを見抜け！

マンション価格の値下げ、値引きはとても嬉しいことですが、欠陥や耐震強度偽装マンションのニュースなどを聞くと、このマンションは大丈夫？？？と思う人もいるでしょう。まずは、マンションの価格はふつうどのように決められるか、ご説明しておきましょう。

新築分譲マンションの価格の決め方

新築分譲マンションの原価の大部分は、土地代と建築費が占めています。でも、それ以外にも広告宣伝費や土地取得と建築のために事業資金を借りた際の期中金利がかかってきます。テレビＣＭを流している不動産会社は、目にふれる機会も多いので安心なように思えますが、実はその広告宣伝費もマンション価格に上乗せされています。不動産会社では、いままで広告宣伝費に分譲価格の3～5％くらいをかけていました。しかし、今では、広告宣伝費を削減して、価格を抑える傾向になっています。これらのコストを除いた残りの部分が不動産会社の利益になりますが、この利益には人件費も含まれます。

以前は、20～35％程度の利益を確保できましたが、いまはほとんどの不動産会社が10～20％程度と半分くらいになっているのが実状です。たとえば原価とコストが3000万円かかったマンションを、利益率30％で3900万円で販売するのと、10％の3300万円で販売するのとでは、なんと600万円も販売価格が変わってくるのです。

・値引きありきの価格設定？

新築分譲マンションは、単価が大きい分、不動産会社が利益率を少しでも下げれば、グンと大きな差になるのです。とはいえ、売り出して問もないのに、あまりにも大きな値引きをしているところは注意が必要だと言えるでしょう。リーマンショックの頃、決算期前でなくても大幅な値引きをする不動産業者がありました。いくら売りさばきたいとはいえ、原価割れを起こすような値引きは要注意です。はじめから値引きを見込んで価格を高くつけているか、マンション分譲事業からの撤退を考えている可能性もあるので、購入後のアフターサービスが心配です。

・あなた次第で価格は変わる？

新規分譲の価格が決まっていないマンションは注意が必要です。新発売のマンション価格は、お客様の反響次第で変わるものだということです。あなたの内容、態度で価格が変わるのです。実は不動産会社は新築物件を発表し、モデルルームをオープンした時点では、正式価格を決めていないことがよくあります。業界では「アンチラ（アンケートチラシ）」と呼ばれるマンションの正式価格が書かれていないチラシやリーフレットを配布して、モデルルームに来る人たちの反応や予算を分析して正式な価格を決めていくのです。長いところでは約3ヵ月程度ほど様子を見ているケースもあります。これは、少しでも利益を取りたいけれど、売れ残りは出したくない不動産会社の微妙な駆け引きなのです。どんなに素敵なモデルルームでも、オープンしてすぐに価格が決定するのではなく、お客様の様子を見ながら決めていることを忘れないでください。年収や貯金を少なめに言って、「もっと安ければ買いたいのにい?！」と営業マンの心をくすぐる心理作戦もアリかもしれません。

 

「価格未定」表示はフェアじゃない

「オープン価格」と「価格未定」の違い

最近、新規分譲マンションのホームページの物件概要や住戸タイプ図を見ても、価格を表示せず、「価格未定」になっているケースが多々あります。さらにひどいものでは、竣工済みで「即入居可」の物件でも「価格未定」表示になっていたりします。

私は、このような「価格未定」表示はフェアではないと考えます。家電業界などでも最近は定価表示がなくなり、オープン価格になっていますが、「オープン価格」と「価格未定」は大きく違います。「オープン価格」とは価格の設定をメーカーが卸売業者、小売業者の裁量に任せた商品売価のことです。メーカーは出荷価格だけを設定し、卸売業者、小売業者が自社の利益をプラスした値付けを行ないます。

しかし、マンションは大量生産品ではありません。個々の場所に建つのですから、それぞれの内容が違いますし、卸売業者や小売業者はいません。販売業者はいますが、価格の決定権はありません。マンションの「価格未定」は、集客のための手囗のひとつです。購入検討者は、現地販売事務所に行き、大まかな価格を聞き出す必要があります。

「価格未定」のからくり

しかし新規分譲マンションのモデルルームを見に行つでも、正式な価格表は渡してくれないのが現状です。正式価格はまだ検討中（価格未定）と言われます。

後日電話で知らせると言われたり、なかには走り書きした予定価格表を渡す非常識な会社もあります。現在、マンション業界はコロナウイルの影響で販売に苦戦する氷河期と言われています。モデルルームが完成したら一般公開せず、事業主（売主）や販売会社の「友の会」の会員にまっさきに宣伝し、来場させています。

そうしてモデルルームヘきた会員たちに大まかな「予定価格」を口頭で伝え、反応を読み取って精査したり、来場率の善し悪しから千万円単位の予定価格を設定します。その後、一般客に宣伝して集客しますが、「予定価格」が購入予定者の想定価格とかなり乖離していると、また価格の再検討をして、さらに細かく百万円単位までの値付けをします。

しかし、ファミリーマンションなどを購入する客圈は、想定していた価格より400万〜500万円高ければ手が出ないものです。そこで、これらを考慮して再検討し、やっと正式な価格表を印刷して来場者に渡します。ところが、契約率が悪いと今度は裏で値引きをしているのが実情です。ですからオフィシャルには「価格未定」にしておくのです。いくら売れ行きが悪いとは言え、この価格提示の仕方はフェアではないと思います。

 

「値引き物件」「セール物件」の探し方

竣工済み売れ残り物件

新築はデベロッパーの利益が乗っている分、一般的には割高ですが、それは普通に完売するような一般的な物件の場合です。新築でも割安な値段で買えるなら、あきらめる必要はなく、むしろ非常に魅力的な選択になります。場合によっては、原価すれすれ、あるいは原価割れしてでも売られることもあり、かなり安く買えるチャンスがあります。デベロッパーは、今の物件を早く売り切って次の現場に移りたいのです。ですから、完成してからも売れ残っている物件は狙い目です。建物は完成していて、既に誰かが住んでいるにもかかわらず、「即入居可」「棟内モデルルーム見学できます」「好評分譲中」という看板が出ていたり、チラシに謳っていたりする。

あるいは、業者の若手営業マンが街に立ってティッシュを配っていたりするものは、値引きを引き出せる可能性大です。長期問売れていなければなおさらです。「売れ残るほど魅力がないってことでしよ」と感じるかもしれませんが、多くの場合「この値段だから売れない」というだけです。どんな物件でも、安くなれば魅力的な物件に変わります。

ローンキャンセル物件

いったん売買契約したけれども、購入予定顧客のローンが通らず契約が撤回された物件です。これは業者泣かせになります。完売してめでたしめでたしと思っていたところに、またイチから顧客を探し、営業しなければなりません。これはとても手間になり、早くさばきたい案件のひとつです。即日完売したような物件は、すでにキャンセル待ちの客がいますから、値切るのは難しいですが、自宅のポストに「ローンキャンセル物件」などとチラシが投げ込まれるような物件はチャンスです。そこまでしてでも売りたいという業者の姿勢の表れだからです。

アウトレット物件

先に買った人が高く、あとで買った人が安いというのは、先に買った人からクレームを受けることになりますから、デベロッパーは値下げをオープンにしたくないものです。しかし、ほとんど売れていない場合や、そんなことを言っている場合ではない、というところまで追い込まれると、価格を改定して販売します。これがアウトレット物件です。最近はアウトレットマンションなどと一般的な言葉にもなっています。

また、デベロッパーの倒産や資金繰り悪化で、再販業者がバルクで安く買い取り、売主が変わって値段が改定されて売り出されている場合もアウトレットと呼ばれます。リーマンショック後には、販売価格の20％や30％で買い取り、そこにちょっと利益を乗せて再販する業者が数多くありました。それでも定価の半額程度の値段なので、即完売という状況がよく見られました。マンションの場合は、同じ物件なのに売主が変わった、マンション名が変わった、というときはチャンスです。しかし最近では、割安でもないのにあえて「アウトレットマンション」と言って値頃感があるように見せかけている物件もあるので、安易に飛びつかないよう注意も必要です。

決算期、中間決算期にでき上がるマンションは要注意

デベロッパーが上場企業であれば、決算期・中間決算期も狙い目です。なぜなら売上の数字がほしいのと、できるだけ在庫を減らしておきたいからです。未上場の会社でも、金融機関からの融資を受けるために、決算数値をよくしておきたいのです。一般的なデベロッパーの決算期は通常は９月と３月。この時期は、値引きしてもらえるチャンスです。そして、実はデベロッパーも、この時期に完成するようなスケジュールで建てていることもよくあります。ただし、先にもお話ししたように、竣工を急ぐ余り、突貫工事になるリスクがあるので、決算期は避けたほうがよい、と指摘する専門家もいます。気になる場合、デベロッパーや売主の実績や評判を調べておきましょう。

最後の狙い目は棟内モデルルーム

 

竣工後の販売は値引きの可能性大

新築分譲マンション事業は、銀行から大きな資金を借り入れて土地や建設費を賄っているのです。そのため、金利負担を軽くするために現物ができる前に売ってしまうビジネスモデルであるのです。竣工しているのに売れていないと、金利負担だけでなくモデルルーム運営費までのしかかってくるわけです。

一般的に、建物が竣工してまだ売れ残っていると事業者側は、値引き販売をして早く売り切る作戦に切り替えるのです。竣工後の新築マンション販売ページやＤＭに「モデルルーム販売住戸」「特別商談会開催中」「数十万円の家具付き」などの文字が並ぶと、値引き販売のサインといえます。定価で買った既存購入者のため、おおっぴらに値引きを表示することはあまりないため、狙う物件がある場合は、これらを参考に情報集めをしてみましょう。

徐々に値上がる強気スタイルの会社

住●不動産は新築マンション業界において特殊な販売スタイルである、「竣工する前に売りきらない、竣工後も値引き販売せずにじっくり売ります。

ときには市況を見ながら値上げをする」という手法をとっているのです。基本的には値下げはせず、むしろ徐々に値上げをしていくことが多くなっています。ほかのデベロッパーと違い、売れ残りを気にしない利幅を最初から取っているためこうした強気のスタイルができる、といわれています。このため、住友不動産の新築マンションは一般的に値引き販売を期待しないはうが良いでしょう。そのため、目当ての物件がある場合は、早めに購入を考えたほうがコストを抑えられる可能性があります。これはハイグレードでマンションを中心に扱う不動産会社ゴールドクレストも同様です。

相場以上で買うと売却損が生まれる

不動産は「一物一価」のため定価はないと考えたほうがいいが、その土地の相場はあるのです。相場以上の値段で購入すると、買ったあとの生活が辛くなるし、もし売却するときには、売却損が避けられなくなるわけです。「少なくとも、地域の相場と合った値段で買う」ことが必要だが、相場は自分から調べないと教えてもらえるものではないわけです。中古マンションは築年数・駅徒歩分数・広さ・方角などの成約価格データベースが公開されており、これを手がかりに地域の相場は推定できます。

東･西向きの部屋は新築と中古の価格差が小さい

一般的に南向きは正午時の陽が高いことから部屋の奥まで日差しが入ってくることはなく、総じて過ごしやすいといえるでしょう。しかし、西向きは夏の西日が直接当たると、部屋の奥まで直射日光に照らされてむしろ南向きよりも熱くなるのです。東向きは夏の朝早い時間帯に同じことが起きます。

新築マンションの価格表は目標となる平均坪単価から、どのように凹凸を付けて売りやすくするか、という逆算で作成されています。そのため、人気の高い南向き住戸が一番高く設定され、東･西向き住戸や日照・通風に不利な住戸は安く値付けされているのです。一方で､中古マンションとなると、特別な眺望がない限り、方角による価格差は縮小されます。東・西向きは値下がりリスクが南向きよりも減少します。そのため、日当たりなどが気にならないのであれば、新築物件の東・西向き部屋は相対的に安く購入でき、売却価格が下がりにくい物件ということになるのです。