新築分譲マンションの営業マンを選べ！！
「信用できる営業マン」の見分け方は？
モデルルームなどで営業マンに、「二度とこんなよい物件は出ませんよ」「この住戸の購入を検討されている方がもう一人いらっしやるので、早く契約しませんとなくなりますよ」と言われ、慌てて手付金を払ってしまったものの、後からよく考えて後悔している、という人は少なくありません。
さらに最近、営業マンのよく言う言葉に「これからの新規物件は価格がもっと上昇したり、消費税が上がりますから、今のうちに契約されたほうが得ですよ」というのもあります。もちろん、営業マンのなかには良心的で信用できる方もいらっしやいます。
・良心的な営業マンは物件を熟知している
「良心的で信用できる販売員」の大きな特徴は販売する物件をすみずみまで勉強して、その物件のメリットとデメリットを知り抜いていることです。信頼できる営業マンは立地のメリットーデメリット、建物のメリットーデメリットや各住戸のメリット・デメリットを十分に把握しているのです。
たとえば新規分譲の10階建てのマンションで、南側に７階建てのマンションが約10mほど離れて建っている場合。すでに建つている７階建てのマンションの日影が、販売しているマンションにどのような影響を与えるかを質問してみると、販売員の善し悪しがわかります。良心的で信用できる営業マンなら、販売しているマンションの設計者に依頼して、南側に建っているマンションの冬至と春分、秋分の日にできる日影を、こちらの新規分譲マンションの立面図に８時から16時まで、各時間ごとに書かせた「建物立面日影図」を常にもっています。そして購入予定者が南側マンションの日影の影響を質問したら、すぐに「建物立面日影図」を広げて各時間ごとに南側に建っているマンションの日影のかかり具合を説明してくれます。
・都合のよいことしか説明しない営業マンは信頼できない
一方、良心的でない販売員に同様の質問をすると、「10m離れていますから心配ないですよ」の妄言で終わりです。どのようなマンションでもメリット・デメリットはあります。
たとえば、住戸の位置が外廊下をはさんで外階段の前であれば、その住戸の玄関前や外廊下側の部屋は昼間でも暗いですし、覗かれてしまう恐れもあります。このようなデメリットを正確に購入予定者に伝えて「そういう理由でこの縦列の住戸タイプの価格はほかの住戸タイプより安くなっています」と言ってくれる販売員は信用できます。「メリット」しか言わない販売員は、良心的でない販売員の可能性があります。
営業マンにどんどん質問し、そのマンションの立地、建物や住戸のメリット・デメリットを引き出してください。マンションは高い買物なのですから、遠慮はいりません。どんな質問にも誠意をもって答えてくれる営業マンなら、信頼できます。
担当営業マンは不動産会社のベテラン正社員を選べ
「マンション探しはお見合いと同じ」ようなものと、ほかのページで書きましたが、そのお見合いがうまくいくかどうかのカギを握っているのが、不動産会社の営業担当者なのです。新築分譲マンションを購入した方に、マンション購入の決め手は何だったか尋ねてみると、物件が気に入ったことはもちろんですが、一方では不動産会社の営業担当者の熱意と誠実さだったという意見もあるのです。
営業担当者には、物件に関する質問から資金計画や住宅ローン、税金のことなど、多種にわたって相談に乗ってもらうことになります。そのほかにも、仕事で忙しい方の手となり足となって、いろいろと便宜を図ってもらうことも多いので、営業マンとの相性はとても重要なのです。
・モデルルームには、たくさんの営業マンがいる
同じマンションの説明を受けるのでも、スキルの高い営業マンに話を聞くのと、そうでない営業マンから聞くのとでは、物件そのものの印象も大きく変わってきます。要点をまとめて、わかりやすく話してくれます。実は、マンションのモデルルームには何人もの営業マンがいます。正社員もいれば、派遣社員、フルコミッションの人もいます。新入社員もいれば、10年、20年以上のベテランもいます。決定権があるのはやはりモデルルームの所長やマネージャークラスからナンバー3までの人です。マンションの規模にもよりますが、30～40代が中心で、肩書は主任か係長、課長といったところです。
また、所長クラスの年齢の人でも、マンション販売専門の派遣社員、フルコミッションというケースがあります。「黒衣」と呼ばれる人で、報酬が歩合制なので、威圧的に熱心に売り込んだり、逆に買わないと思えば、人を見てすぐに見切りをつけようとすることも。名刺には、不動産会社の名前がなく、モデルルームやマンション名だけが入っているのでわかると思います。この人たちは、販売に関してはベテランで、知識もありますが、契約が終わればほかのモデルルームに移ってしまいアフターサービスやクレームには対応してくれないので、所長やマネージャーの名刺もちやんともらっておきましょう。
相性がよくない営業マンはチェンジＯＫ
所長・マネージャークラスの人に担当営業マンになってもらうことが一番です。しかし、そのような人は、接客の予約が入っていることが多いので、初めてモデルルーム行ったときにうまくあたるとは限りません。ですから営業マンのレベルを見分けるのも重要になります。最近は、20代後半以上の女性営業担当者もかなり増えています。宅建の資格を持つ女性も多く、よく勉強していて、シングル女性のユーザーと同じ目線で見ることができるので、そういう担当者にうまくあたれば、的確なアドバイスをもらうこともできるでしょう。
・優秀ないい営業マンとは
優秀な営業マンは、住宅ローンについても詳しい人が多く、各金融機関の優遇キャンペーン金利や、今はどの銀行のローンが通りやすいかなどの情報を的確につかんでいます。さらに、どんなに素晴らしいマンションでも、何かしら満足できないところがあるのは当然です。ですからいい営業マンは、かならずメリットとデメリットをきちんと説明してくれるものです。逆に、そのマンションのいいところばかりを並べたてたり、他社の物件の悪口ばかりを言う営業マンは前述した。黒衣の可能性大なので気をつけましょう
また、詳しい説明をしてもらうときに、マンションの構造のポイントについていくつか質問してみるといいでしょう。例えば、地盤のことや基礎工事の杭の長さなどについてです。いい加減な答え方をしたり、他の人に何回も聞きに行ったりするようなら、レベルの低い営業マンといえます。
・ひとりのダメな営業マンで決めるのは・・・
しかし、ひとりのダメな担当者のために、気に入ったマンションとの出会いを逃すのはもったいないと思います。もしも、担当者に不安があるのなら、モデルルームの所長・マネージヤーにあとで電話して、あなたの本音を伝えてみる方法もあります。実はこれは裏技的なほうほうですが、非常に効果的です。不動産会社もお客様を第一に考えているし、営業担当者との相性のいい悪いがあることもわかっています。だから、「本気で購入を検討しているので、住宅ローンや税金のことに詳しい担当者に替えてほしい」などとお願いすれば、丁寧に対応してくれるはずです。
また、人出の多い週末になると、主婦のアルバイトで「「ウジングアドバイザー」などの肩書の女性や、受付専門の派遣社員が接客するケースもあります。。黒衣”も、週末だけ応援に来ているケースが多いので、モデルルームを見にいくなら、木曜と金曜日が一番の狙い目。もし週末しか時間が取れないようなら、朝一か夕方の人出の少ない時間帯を狙いましょう。物件が気に入ったら、予約を取って平日にもう一度行ってみるといいですね。
しつこい営業電話はこうやって防げ
資料請求をしただけとか、モデルルームに行って「来場者アンケート」に答えただけで、しつこい営業電話や直接訪問をしてくるマンションの販売会社もあります。昔ながらの体育会系の体質が残っている不動産会社ほど、お客の気持ちを理解してくれないのです。もしも営業電話が嫌なら、資料請求の書式やアンケートに電話番号を書かなければいいですし、訪問や電話での営業をしてほしくない場合には、きちんと明記しておくと良いでしょう。
しかし、「希望物件にキャンセルが出た」などの緊急の情報が来ることもあるので、できればメールアドレスくらいは教えておくといいでしょう。ＰＣメールよりLINEのほうがいつでも見られるので便利ですし、必要なくなったら着信拒否をしたりアドレスを変更すれば、余計な営業メールに悩まされることもありません。
・営業マンを諦めさせるのがポイント
強引に勧められて迷っているうちに買わされてしまうのではないかと心配する人もいます。営業マンは、マンションを売るのが仕事ですから、断られても説得して売ろうとすることもあるでしょう。しかし、はっきり断れば、あきらめて他のお客さんを探します。価格が高いとか住宅ローンをこれから先ずっと払っていけるか心配、といった理由だけだと、まだ交渉の余地があると思われますし、「他社のマンションが気に入ったから」という理由では営業マンも上司に報告しづらいので、どうにか自社のマンションのよさを説得しようとします。でも、「父親がマンションを買うことに大反対で、預けていたお金が出ないことになりました」という理由は効果的。そうなると、営業マンも「親の反対でお金が払えないのは仕方がない」という理由で上司に報告し、あきらめます。
ほかにも、「大きなことを決めるとき、必ずみてもらう人の占いで、今買うのは絶対やめたほうがいいと言われた」というのも有効な断りの文句です。そう言われてしまうと、占いがいいとか悪いとかではなく、その大が信じているかどうかなので、もう理屈で説得するわけにもいきません。中にはしつこい会社もあるかもしれませんが、手短に、かつソフトにはっきり断れば、大丈夫です。今は、モデルルームは怖くないのです。
営業マンとのコネは自分で作れる
新築分譲マンションのモデルルームの所長やマネージャークラスには、さまざまな情報や権限が集中します。第一期分譲で抽選にもれて購入できなくても、キャンセル情報をいち早く教えてもらったり、次の発売時期に優先的に予約を入れてもらえることもあります。そうした特別な情報や権限は、人気のあるお部屋であればあるほど求められるものです。ですから、所長やマネージャーとコネを作っておくことは、成功する新築分譲マンション購入のポイントだと言っていいでしょう。
よく「親戚が不動産会社と同じ系列の会社に勤めているから」とか「銀行や大手建設会社に友人がいるから」と言って、マンションを買うときに有利になると考える人がいます。でも、そうしたコネのほとんどは、たいして役に立たないものです。銀行や建設会社は、大手になればなるほど、部署が違えば何の情報も入りませんし、影響力もありません。同じ不動産会社でも、自分たちが担当している物件以外の情報は、なかなか手に入らないものです。それよりもモデルルームに行って営業マンとコネを作ったほうが、絶対に効果的です。
基本的なことですが、そこの所長やマネージャーには自分から名刺を出して、きちんと挨拶をしておきましょう。そして、本気で考えて、いろいろと便宜を図ってもらいたいなら、次にモデルルームに行くときには、所長やマネージャーがいることを確認して、木曜日か金曜日のすいている時間帯を選んで、ちょっとした差し入れのお菓子などを持っていくこともいいのではないでしょうか？そのことが印象付けになり、結果としていろいろと便宜を図ってもらえることがありますし、欲しい部屋に希望者が重複した場合にもうまく配慮してもらえるかもしれません。たった数百円のお菓子が、もしかすると数十万円、数百万円になって返ってくるかもしれないのです。やってみる価値はあります。
コメント