これは企画がクソな、値段も安くない、売れないマンションの場合です。
「買う気がない人が半分以上」モデルルームの現実とは
マンションの営業をしていて最も疲弊するのが、モデルルームにやってくるお客様の“本気度”の低さです。チラシやネット広告を見て予約をしていただき、いざ来場いただいても「ただの冷やかし」「ヒマつぶし」「参考まで」…そんな方が実に多いのが現実です。
もちろん見学は自由ですし、まずは情報収集したいというお気持ちも理解しています。しかし、アンケートには真面目に年収や勤務先など細かく記載していただき、「前向きに検討している」と言葉をもらったにも関わらず、その後一切連絡が取れなくなるというのは、正直かなり堪えます。
こちらは資料を準備し、販売中の住戸の空き状況を整理し、場合によっては商談スペースの予約や社内調整までして臨んでいます。それでも、お客様からすると「なんとなく雰囲気が見たかった」だけで終わってしまうと、こちらの努力が空回りしたような気分に…。
しかも、モデルルーム見学3件目、4件目という“見学慣れ”したお客様も多く、どんどん視線が厳しくなる一方。営業トークや物件の魅力が響かないこともしばしばです。中には「何件見ても決められない」という方もいらっしゃるので、営業側としては一体どこまで本気なのかを毎回見極めるのに神経をすり減らします。
このように、来場者の多くが“すぐに買うわけではない”という前提で接客しなければならないのが、マンション営業の現場の実情なのです。
「知識武装」と「値引き要求」に疲弊する毎日
近年増えているのが、ネットで徹底的に情報収集をした上で来場する“知識武装型”のお客様です。マンション掲示板、比較サイト、YouTubeの不動産チャンネルなどを見て、「あの物件は坪単価いくら」「ZEH-Mは本当にお得なの？」「管理費が高いと思います」など、営業顔負けの質問を次々と投げかけてきます。
情報を持っているのはありがたいことですし、真剣に検討している証拠でもあります。しかし、時にその知識が“誤解”に基づいていたり、一部の偏った意見に振り回されていることもあり、説明の手間は倍増。話が一向に前に進まないことも少なくありません。
さらに困るのが、何かと「値引きできますよね？」「今だけ割引ないんですか？」と食い下がられるケースです。確かに一部のマンションではキャンペーンや決算期の特価住戸などが存在しますが、それも販売方針によって異なります。すべてが交渉可能ではないのに、「前の物件では100万円引いてもらえましたよ？」と過去の成功体験を持ち出されると、内心「またそのパターンか…」とため息をついてしまいます。
最も困るのは、「この住戸が気に入っているけど、今決めない。値引きがあるかもだから様子見ます」という“駆け引きモード”の方。営業としても、その間に他の方に売れてしまうリスクを説明せざるを得ませんが、あまり強く出ると「押し売りされた」と言われかねず、まさに綱渡りの毎日です。
ノルマ、休日出勤、事務地獄。それでも続ける理由
マンション営業の仕事は「接客」がメインと思われがちですが、実際は売った後の手続きや社内処理、各種書類の確認に追われる“事務仕事”の比重が非常に高いです。契約書の不備ひとつで重大なトラブルに発展するため、目を皿のようにしてチェック。印鑑の押し間違い、漢字の変換ミス、添付書類の不足など、細かい作業の連続です。
さらに、営業には厳しいノルマが課されています。「今月はあと2本！」「この週末に必ず1本！」と毎週プレッシャーをかけられ、数字が未達だと上司から詰められる日々。とはいえ、お客様の都合や住宅ローン審査の進捗などもあるため、思うようには進みません。
そして、休日はというと、基本的に土日祝はすべて出勤。お客様が見学に来られるのは主に休日なので、それが当たり前なのですが、家族や友人と過ごす時間はほぼ皆無です。子どもの運動会に行けない、親の法事に出られない…そんな犠牲を払って働いている営業マンも珍しくありません。
それでもこの仕事を辞めずに続けられるのは、「あなたに担当してもらってよかった」というお客様の一言に尽きます。マンションという大きな買い物を任せてもらい、無事に契約・引き渡しまで進んだときの達成感は、この上ないやりがいです。
愚痴は多いけれど、営業マンも人間です。今日も「ありがとう」の一言を支えに、また次のお客様を迎えにモデルルームのドアを開けています。
コメント