この一言で不動産屋はあなたの味方に！！【中古マンション売却】
マンション売却で不動産会社が本気になってくれない…そんな悩みを解決する 魔法の言葉があります。30年以上の業界経験から導き出された、 不動産営業マンを味方につける具体的なコミュニケーション術をお教えします。
不動産営業マンを本気にさせる魔法の言葉
【営業マンのやる気を引き出す要因】
「3ヶ月以内で売れなかったら契約を切ります」
マンション売却において、不動産会社の営業担当者を本気にさせる最も効果的な言葉は「3ヶ月以内で売れなかったら契約を切ります」です。
この一言が持つ威力は絶大で、営業担当者の意識を劇的に変化させます。多くの不動産会社では、一括査定で高い査定額を提示して媒介契約を獲得し、その後3ヶ月間は様子を見て、売れなければ価格を下げるという戦略を取っています。しかし、この言葉を最初に伝えることで、そのような安易な戦略は通用しなくなります。
この言葉の効果は、営業担当者の心理に直接働きかけることにあります。通常、媒介契約は3ヶ月間の自動更新が一般的で、売主も一度契約すると面倒な手続きを避けて継続することが多いのです。しかし、明確に期限を区切られることで、営業担当者は最初から真剣に取り組まざるを得なくなります。高値での挑戦価格ではなく、現実的な相場価格での売り出しを提案し、3ヶ月間で確実に売却するための戦略を立てるようになります。
さらに、この期限設定は販売戦略全体にも影響を与えます。「囲い込み」を防ぐ可能性もたかまります。通常であれば両手取引（売主と買主の両方から手数料を得る）を狙って他社からの問い合わせを制限する「囲い込み」を行う営業担当者も、3ヶ月という期限があることで、片手取引でも確実に成約させる方向に舵を切ります。結果として、より多くの不動産会社からの問い合わせを受け入れ、売却の可能性を最大化することになります。この一言により、売主にとって最も有利な販売環境が整うのです。
信頼関係を築く言葉の力
【売却期間と営業努力の関係】
期限設定と同じくらい重要なのが、営業担当者との信頼関係を築く言葉です。最も効果的なのは「信頼しているので、お任せします」という言葉です。この言葉は営業担当者の責任感と使命感を大きく刺激します。信頼されているという実感は、単なる取引関係を超えた人間関係を築き、営業担当者が売主のために最善を尽くそうという気持ちを引き出します。逆説的ですが、完全に任せると言われた営業担当者ほど、より高い価格での売却を目指そうとする傾向があります。
信頼関係の構築において重要なのは、売主側の姿勢です。営業担当者を単なるサービス提供者として扱うのではなく、共に目標を達成するパートナーとして接することが大切です。「一緒に頑張りましょう」「何かお手伝いできることがあれば教えてください」といった協力的な姿勢を示すことで、営業担当者のモチベーションは大きく向上します。また、営業活動の進捗について定期的に感謝の気持ちを伝えることも、継続的な努力を引き出すために効果的です。
ただし、信頼関係の構築には注意点もあります。完全に任せるといっても、営業活動の透明性は確保する必要があります。「信頼しているからこそ、進捗状況を教えてください」「どのような戦略で進めているか聞かせてください」といった形で、信頼と監視のバランスを取ることが重要です。これにより、営業担当者は信頼されていることを実感しながらも、適度な緊張感を持って業務に取り組むことができます。
営業担当者のやる気を削ぐNG行動
【営業担当者の対応パターン】
| NG行動 | 営業担当者への影響 | 結果 | 改善方法 |
|---|---|---|---|
| 複数社競争させる | やる気低下 | 手抜き営業 | 専任媒介で信頼関係構築 |
| 高圧的な態度 | 関係悪化 | 最低限の対応 | 対等なパートナーとして接する |
| 情報を隠す | 不信感増大 | 消極的営業 | オープンなコミュニケーション |
営業担当者のやる気を削ぐ最も典型的な行動は、複数の不動産会社を競争させることです。「他社と競争してもらって、一番良い条件を出してくれたところに依頼します」といった発言は、営業担当者のモチベーションを大きく低下させます。このような状況では、営業担当者は最低限の努力しか行わず、本気で売却活動に取り組むことはありません。結果として、どの会社も中途半端な対応となり、売却期間が長期化したり、期待した価格で売れなかったりする可能性が高くなります。
高圧的な態度も営業担当者のやる気を削ぐ大きな要因です。「売ってやるんだから頑張れ」「他にもいくらでも不動産会社はある」といった上から目線の発言は、営業担当者との関係を悪化させます。不動産売却は売主と営業担当者が協力して進める共同作業であり、一方的な関係では良い結果は期待できません。営業担当者も人間であり、尊重されていると感じられなければ、最大限の努力を引き出すことは困難です。
また、売主側が重要な情報を隠すことも問題となります。例えば、近隣トラブルの存在、建物の不具合、売却理由の詳細などを隠していると、営業担当者は適切な販売戦略を立てることができません。情報が後から発覚した場合、営業担当者は売主に対する不信感を抱き、消極的な営業活動しか行わなくなる可能性があります。透明性のあるコミュニケーションこそが、効果的な売却活動の基盤となります。
効果的なコミュニケーション術と実践方法
【信頼関係構築の方法と効果】
効果的なコミュニケーションの実践において最も重要なのは、具体的な情報開示を求めることです。「物件問い合わせ件数を教えてください」という質問は、営業活動の実態を把握するために極めて有効です。レインズ（不動産流通機構）に登録された物件は、他の不動産会社からどの程度注目されているかが数値で確認できます。この情報を営業担当者が提供できない場合、囲い込みを行っている可能性があり、別の会社への変更を検討すべきサインとなります。
定期的な進捗報告を求めることも重要なコミュニケーション術です。「週に一度、進捗状況を教えてください」「どのような反響があったか詳しく聞かせてください」といった具体的な要求により、営業担当者は常に活動状況を意識するようになります。ただし、この際の伝え方が重要で、監視するような態度ではなく、「一緒に状況を把握して、より良い戦略を考えたい」という協力的な姿勢を示すことが大切です。
感謝の気持ちを適切に表現することも、営業担当者のモチベーション維持に大きく貢献します。「いつもありがとうございます」「おかげで安心してお任せできます」といった言葉は、営業担当者の自己肯定感を高め、より一層の努力を引き出します。特に、具体的な行動に対する感謝（「迅速な対応をありがとうございます」「詳しい資料を作成していただき助かります」）は、その行動を継続・強化する効果があります。
最終的に、効果的なコミュニケーションの核心は相互尊重にあります。売主と営業担当者は対等なパートナーであり、共通の目標（適正価格での迅速な売却）に向かって協力する関係です。この認識を共有し、お互いの専門性を尊重しながら、透明性のあるコミュニケーションを継続することで、最良の売却結果を実現することができます。営業担当者を味方につけるということは、単なるテクニックではなく、人間関係の基本に立ち返ることなのです。
まとめ
参考リンク
不動産売却の成功は、営業担当者との良好な関係構築から始まります。 適切なコミュニケーションにより、あなたの物件売却を 最優先で取り組んでもらえる環境を作りましょう。
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