中古マンションの価格の決まり方【誰が決めるの？】

誰が中古マンションの価格を決めるのか？

中古マンション市場において、価格がどのように決まるのかは多くの方が疑問に思うポイントです。新築マンションとは異なる価格決定メカニズムを持つ中古マンション市場について、詳しく解説していきます。

 

中古マンションの売却価格は誰が決める？

価格決定権は売主にある

多くの方が誤解されているのですが、中古マンションの売出価格を決定するのは不動産会社ではありません。不動産会社の営業担当者は、根拠の明確な査定額を提示するだけで、最終的に販売価格を決定するのは売主自身です。

売主は不動産会社の査定額に従う義務はなく、査定額に明確な根拠が感じられない場合は、その査定額での販売を断ることも可能です。ただし、重要なのは「売りたい価格」と「売れる価格」は必ずしもイコールではないということです。

売主の中には、購入時の価格や思い入れから高めの価格設定を希望する方もいれば、早期売却を優先して相場より安めに設定する方もいます。このような売主の事情や希望が、最終的な価格設定に大きく影響することになります。

不動産会社の役割と査定プロセス

不動産会社は、周辺の相場データや長年蓄積したノウハウをもとに適正と思われる価格を算出します。この査定価格は、不動産取引のプロとして客観的に物件を評価した結果であり、通常は3ヶ月以内での売却を想定した価格となっています。

査定プロセスでは、REINS（不動産流通機構）のデータベースを活用し、過去1～2年の類似物件の成約事例を詳細に分析します。当該マンション内に成約例がない場合は、近隣の類似物件のデータを参考に価格を算出します。

多くの不動産会社は、売り出し価格、査定価格、買取価格の3つのパターンを提示してきます。これにより、売主は自身の状況や希望に応じて最適な価格戦略を選択することができます。

売主の事情が価格に与える影響

同じマンションの同じような部屋でも、売主の事情によって価格が大きく異なることがあります。資金に余裕があり「安くしてまで売りたくない」と考える売主は、相場より高めの価格設定を行うことができます。

一方で、事業資金が急に必要になったり、借金返済のために早急に現金化したい売主は、相場より安めに設定して早期売却を図ります。また、住み替えを検討している場合、新居の購入タイミングとの兼ね合いで価格設定が左右されることもあります。

売主の物件に対する思い入れも価格に影響します。長年住み続けた愛着のある住まいの場合、客観的な査定価格よりも高い価格を希望する傾向があります。このような感情的な要因も、実際の価格設定において無視できない要素となっています。

 

中古マンションの価格決定は市場主導

新築と中古の価格決定の違い

新築vs中古マンションの価格決定比較

新築マンションの価格は、デベロッパーが土地取得費、建設費、販売費、そして利益を積み上げて算出します。この価格は基本的に固定的で、買い手からの値引き要求にも応じることは稀です。一方、中古マンションは全く異なるメカニズムで価格が決まります。

中古マンションの場合、売主は市場の価格動向を見ながら売出し価格を設定しますが、それでも売れない場合は価格を改定（値下げ）せざるを得ません。つまり、最終的には買い手の判断によって価格が決まることになります。

強気な売り値を設定して買い手を待つ売主もいますが、これが通用するのは需要の多い都心部や人気エリアに限られます。郊外のバス便立地などでは買い手がほとんど現れず、結果的に売り値を下げることになるのが実態です。

査定から売出価格決定までのプロセス

中古マンションの所有者が売却を検討する際、まず仲介業者に査定を依頼します。仲介業者は過去1～2年の売買事例を詳しく調べ、当該マンションに成約例がなければ近隣物件の成約データを探します。

この調査過程で、REINS（不動産流通機構）のデータベースが重要な役割を果たします。REINSには過去の取引事例が蓄積されており、これらのデータを基に適正な価格帯を判断します。

多くの仲介業者は、売り出し価格、査定価格、買取り価格の3種類を提案してきます。「人気物件は引き合いも多いので、高めで売り出されてはいかがでしょうか？」といった具合に、売り手が喜びそうな価格を提示することも珍しくありません。

ただし、仲介依頼を獲得したい業者は競争のため高めの査定額を提示する傾向があります。売り手は複数の業者に同時依頼することも可能ですが、実際には期待通りの結果にならないことが多いのが現実です。

 

中古マンション価格に影響する要因

マクロ的要因による市場全体への影響

マクロ的要因は、どの物件にも等しく大きな影響を与えます。経済状況が悪化すれば不動産購入希望者は減少し、当然価格も下落します。2007～2009年頃の中古不動産価格の大幅下落は、世界経済全体の落ち込みが主要因でした。

人口減少も重要な要因です。地方部で地価が下げ止まらないのは、地域人口の減少が大きく影響しています。一方、最近では資材価格の高騰、人手不足による工賃上昇、ホテル需要による土地価格上昇などが、特に都心部の住宅価格を押し上げています。

政府や自治体による施策も価格に大きな影響を与えます。住宅ローン減税、住まい給付金、住宅取得資金贈与の特例などは、購買意欲を刺激し価格上昇要因となります。

物件固有の要因

築年数による価格下落期間

※新築時を100%とした場合の価格推移

• 新築直後から5年で約15%下落
• 15-20年で落下幅が暖かくなる
•  築30年で新築時の約半分の価格

物件固有の要因の中で最も影響が大きいのは「築年数」です。一般的に中古住宅価格は新築直後から数年で急激に下がり、15～20年で下げ幅が緩やかになります。その後もゆっくりと下落を続け、築30年程度で新築時の半分程度まで下がるとされています。

中古マンションの場合、さらに多くの要因が価格に影響します。階数は上になるほど価格が高くなり、眺望の良さがセールスポイントになります。角部屋は通気性と隣接住戸が少ないメリットから人気が高く、価格も高めに設定されます。

駅からの距離と価格・販売期間の関係

価格指数（10分以内=100）

価格乖離率（%）

• 徒歩3分以内の物件はプレミアム価格が20％
• 徒歩6分以内なら強気の価格設定が可能
•  徒歩15分を超えると乖離価格が大幅に拡大

立地要素では「都心からの距離」と「駅からの距離」が特に重要です。一般的に都心や駅に近いほど価格は高くなり、同心円状の価格分布を示します。急行停車駅やターミナル駅周辺は、各駅停車駅よりも高値で取引されます。

 

価格交渉のタイミングと方法

効果的な価格交渉の進め方

中古マンションでは個人オーナーが売主であり、何らかの事情で売却する必要があるため、引き合いの状況によっては値引きに応じることは珍しくありません。ただし、交渉のタイミングと方法が重要です。

最も成功率が高いのは買付証明書を提出する時です。物件を気に入って「買おう」と決めた段階で、満額で購入するか価格交渉するかを決めます。契約直前の土壇場で価格交渉を持ち出すと、売主の心証を害し、最悪の場合は売却を断られる可能性もあります。

価格交渉を行う際は「打診」ではなく「本気で買いたい」という態度が大切です。「○○○○万円にしてくれれば、すぐにでも手付金をお支払いします」といった具体的な提案が効果的です。

ただし、大幅な価格交渉は避けるべきです。例えば5000万円の物件で500万円（10％）の値引きを要求するような非常識な交渉は、売主や仲介業者の心証を害し、交渉決裂の原因となります。

価格交渉の適正な幅

価格交渉の幅については、買主が自由に決められますが、あまりに大幅な交渉は通らないことを理解しておく必要があります。不動産会社は事前に売主側に「指値はどの程度まで可能か」を確認していることが多く、現実的な範囲での交渉を推奨します。

買主が物件を気に入るということは、同じ予算帯で探している他の購入希望者も同様に気に入る可能性が高いということです。つまり、相場に見合った価格設定がされている証拠でもあり、大幅な価格交渉が通る可能性は低いのが実情です。

売主の金銭的状況も交渉に大きく影響します。資金に余裕があり「安くしてまで売りたくない」という売主もいれば、事業資金が急に必要になったり、借金返済のため早急に現金化したい売主もいます。このような背景によって交渉の成功率は大きく変わります。

 

適正価格の設定と売却戦略

売出価格決定の重要性

売出価格の設定は売却成功の鍵を握る重要な要素です。不動産会社の査定価格は、一般的に3ヶ月以内での売却を想定して算出されますが、売主は必ずしもこの価格で売り出す必要はありません。

ただし、査定価格を大幅に上回る金額で売り出すと、なかなか買い手が見つからず、結局査定価格を下回る額でしか売れないケースも少なくありません。売却期間が長期化すると「何か問題があるのではないか」という印象を与え、かえって不利になることもあります。

効果的な戦略は、段階的な価格調整計画を事前に立てることです。例えば、最初の1ヶ月は希望価格、次の1ヶ月は査定価格上限、最後の1ヶ月は査定価格下限といった具合に、問い合わせ状況や内見件数を見ながら調整していきます。

市場動向と売却タイミング

販売期間と価格乖離率の関係

市場動向は売却価格に大きな影響を与えます。新築マンション価格が高騰している時期は、中古マンションの割安感が強まり、価格交渉の余地が少なくなります。逆に新築価格が安定している時期は、中古との競争が激しくなり価格交渉が厳しくなる傾向があります。

金利動向も重要な要素です。低金利時代は購買力が向上し、不動産価格の上昇要因となります。また、住宅ローン減税などの税制優遇措置の変更タイミングも売却時期の判断材料となります。

季節要因では、転勤シーズンの春先や秋口は需要が高まる傾向があります。また、物件周辺の再開発計画や新駅開業、商業施設の開業予定なども価格に影響するため、これらの情報を事前に収集しておくことが重要です。

 

まとめ

中古マンションの価格決定は、新築マンションとは全く異なるメカニズムで行われます。売主の希望価格ではなく、市場の評価によって最終的な価格が決まるのが中古市場の特徴です。

価格に影響する要因は多岐にわたり、マクロ的な経済・社会情勢から物件固有の特性まで、様々な要素が複合的に作用します。特に築年数、立地、設備などの物件特性は価格に直接的な影響を与えるため、これらの要素を正確に把握することが重要です。

売却を成功させるためには、適正な価格設定と戦略的な売却計画が不可欠です。複数の不動産会社から査定を取得し、市場動向を踏まえた上で現実的な価格設定を行うことが、早期かつ高値での売却につながります。

価格交渉においては、タイミングと方法が成功の鍵となります。買付証明書提出時に、本気度を示しながら現実的な範囲で交渉することが、双方にとって満足のいく取引につながるでしょう。

中古マンション市場は常に変動しており、個々の物件特性と市場環境を総合的に判断することが、適正価格での売却実現には欠かせません。専門家のアドバイスを参考にしながら、慎重かつ戦略的に売却を進めることをお勧めします。

 

参考リンク

• [REINS（不動産流通機構）]
• [国土交通省 不動産取引価格情報]
• [住宅ローン減税制度について]
• 中古マンション価格、広がる地域内格差 2025年展望【日本経済新聞】