【売れ残り】完成済み新築マンション－値引き交渉が必須
新築なのに売れ残ってしまうようなマンションには何らかの欠点、弱点があると思った方が良いのです。
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デベロッパーの資金繰りの仕組み
Q: 完成済みマンションはなぜ売れ残るのですか？
A: デベロッパーは分譲代金で建築費を支払う仕組みのため、本来は竣工前に完売させたいのが実情です。それでも売れ残るのは、価格設定、立地条件、建物品質、ブランド力などに問題があるためです。
マンションデベロッパーは建築費を全額自己資金で賄うわけではありません。分譲販売を先行させ、購入者からの代金を建築費の支払いに充当する仕組みを取っています。売れ行きが好調なら、銀行からの一時的な借り入れで建築費を支払い、売上代金で返済することができます。しかし土地代も銀行融資で調達しているため、同時に返済が必要となります。竣工時までに完売できないと、新たな資金調達が必要になり経営を圧迫することになります。つまり、竣工時に3〜4割も売れ残っている状況は、デベロッパーにとって非常に困った事態なのです。
売れ残る主な要因
Q: 売れ残りマンションの具体的な問題点は何ですか？
A: 最大の問題は価格の高さです。マンション価格の上昇が金利低下による購買力向上を上回っています。その他、駅からの距離、周辺環境、日当たり・眺望の悪さ、間取りの使い勝手、設備グレードの低さ、デベロッパーの知名度不足などが要因となります。
売れ残りの最大の要因は価格設定の問題です。昨今の異常なマンション価格高騰により、デベロッパーが供給できる金がと、ユーザーが購入できる金額の乖離が顕著になっています。また、住宅ローン金利の低水準で購買力は向上しているものの、価格上昇がそれを上回っているため、多くの購入希望者にとって手の届かない価格となっています。立地や設備に問題があっても、価格が適正なら売れるはずですが、現実には市場価格と購買力のバランスが取れていません。
立地・環境の問題も大きな要因となります。駅からの距離が遠い、周辺環境が良くない、日当たりや眺望が悪いといった条件は、価格を下げても購入者の関心を引くことが困難です。また、間取りの使い勝手の悪さ、設備仕様のグレードの低さ、デベロッパーの知名度・ブランド力不足なども売れ残りの原因となります。
さらに構造的な問題として、容積率を最大限活用するため、条件の悪い住戸が必然的に生まれることがあります。用地費が高いため、可能な限り多くの住戸を作る必要があり、その結果として一部の住戸は不利な条件を背負うことになります。
売れ残りマンションのメリット
Q: 完成済みマンションを購入するメリットはありますか？
A: 実物確認ができることが最大のメリットです。眺望、日当たり、共用部分を実際に見学でき、近隣住人の様子や管理状態も事前に把握できます。住宅ローン金利が確定しているため返済計画も立てやすく、すぐに入居できる利便性もあります。
実物確認ができる安心感
売れ残りマンションの最大のメリットは、実物を確認できることです。眺望や日当たりを実際に確認でき、共用部分であるエントランス、集会所、キッズルームなどの実物を見学することが可能です。図面では分からない細部や使い勝手をチェックでき、実際の生活をより具体的にイメージすることができます。未完成物件では想像に頼らざるを得ない部分が、完成済み物件では目で見て確認できるため、入居後のギャップを最小限に抑えることができます。
住環境の事前把握
完成済みマンションでは、近隣住人の様子を事前に確認することができます。どのような世帯が住んでいるのか、住人同士のコミュニケーションはどうなのか、マンション全体の雰囲気はどうなのかといった、住み心地に大きく関わる要素を事前に把握できます。また、マンションの管理状態を実際に見て判断でき、ゴミ置き場の清掃状況やセキュリティの運用状況なども確認できるため、管理体制の良し悪しを判断する材料が豊富にあります。
資金計画の確実性
住宅ローン金利が確定していることも大きなメリットです。未完成物件の場合、完成まで1年以上かかることがあり、その間に金利が上昇するリスクがあります。しかし完成済み物件なら現在の金利が適用されるため、返済計画を確実に立てることができます。また、気に入った物件があれば、すぐに入居できるため、引っ越し時期を自由に設定できる利便性もあります。
購入時の注意点と戦略
「残り物に福はない！！」が基本認識
Q: 「残り物に福はない」と言われますが、本当ですか？
A: 基本的にはその通りです。売れ残り住戸は眺望、間取り、日当たり、騒音などの問題を抱えているケースが多いです。売主も価格を安く設定していますが、それでも売れ残るのは価格だけでは補えない問題があるからです。
売れ残っている住戸は、基本的に何らかの問題を抱えています。眺望が悪い、間取りに難がある、日当たりが悪い、騒音などの環境問題があるといった理由で、多くの購入検討者から敬遠されているのが実情です。売主も経験上、どのような住戸が売れにくいかを把握しており、あらかじめ価格を安く設定していますが、それでも売れ残ってしまうのは、価格の安さだけでは補えない問題があるからです。
それでも狙い目となるケース
Q: それでも狙い目となる完成済みマンションはありますか？
A: デベロッパーの知名度不足やブランド力不足が主な理由で、物件自体は良質な場合があります。新築供給が少ない現在の市場では、複数住戸を比較検討できる貴重な機会でもあります。
ただし、価格だけが問題の場合は交渉の余地があります。デベロッパーの知名度が低いだけで、物件自体は良質である場合や、立地は良いがブランド力不足で敬遠されている場合、市場価格より高めに設定されているが適正価格なら魅力的である場合などは、購入を検討する価値があります。特に現在のように新築供給戸数が少ない市場環境では、良い物件に出会う機会自体が貴重になっています。
購入交渉のポイント【値引き】
Q: 完成済みマンションを購入する際の交渉ポイントは？
A: 値引き交渉は必須で、5％程度なら応じてもらえる可能性が高いです。交渉は10％引きから始めましょう。価格だけでなく立地、設備、管理体制を総合評価し、売れ残りの理由を正確に把握することが重要です。
値引き交渉は必須と考えるべきです。5％程度の値引きは応じてもらえる可能性が高く、交渉時は10％引きから始めることが効果的です。ただし、価格だけでなく、立地、設備、管理体制を総合的に評価し、中古市場での将来的な価値も考慮することが重要です。
現在の市場環境を理解することも大切です。新築供給戸数が少ない状況では良い物件は貴重であり、中古の優良物件も即座に市場から消えてしまいます。完成済みマンションは複数住戸を比較検討できる貴重な機会でもあるため、慎重に検討する価値があります。
まとめ
Q: 完成済みマンション購入で最も重要な判断基準は？
A: 売れ残りの理由が価格だけの問題かどうかの見極めです。立地や建物品質に大きな問題がなく、価格設定やブランド力だけが原因なら、交渉次第で良い買い物になる可能性があります。自分の価値観に合った物件かどうかを総合的に判断することが重要です。
完成済みマンションは確かに売れ残り物件が多いですが、実物を確認できる安心感と価格交渉の余地があることを考えると、必ずしも避けるべき選択肢ではありません。重要なのは、売れ残りの理由を正確に把握し、それが自分にとって許容できる範囲かどうかを冷静に判断することです。価格だけが問題であれば、交渉次第で良い買い物になる可能性があります。現在の住宅市場では、完璧な物件を待つよりも、許容できる条件の物件を適正価格で購入することが現実的な選択といえるでしょう。
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